Curso Profesional en Pronósticos y Gestión de la Demanda

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    Curso Profesional en Pronósticos y Gestión de la Demanda  

    La gestión de la demanda es clave para la definición de las políticas comerciales y operativas de la empresa. Una buena gestión de los pronósticos y de la demanda tiene impacto en diferentes variables decisorias tales como: definición del tipo de marketing a realizar, decisión de lanzar o postergar un nuevo producto y retiro de otros, presupuestos operativos y comerciales, planificación de capacidad y presupuestaria, cumplimiento de objetivos de crecimiento, incorporación de sistemas de planificación, niveles de inventarios, objetivos de tercerización, de desembarcar en nuevas geografías o dilatar la decisión, etc. 

    Gestionar la demanda no es tan sólo realizar pronósticos. El pronóstico es una herramienta solamente. Sin embargo hay una gran cantidad de factores no solamente cuantitativos que se deben tener en cuenta a la hora de armar o profesionalizar la función del área. La gestión de la demanda es fundamentalmente un trabajo en equipo que se refuerza en dos conceptos clave: la planificación de las ventas y las operaciones (S&OP) y el Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPFR). 

    Este programa cubre las expectativas y estándares desarrolladas a nivel mundial por el Institute of Business Forecasting and Planning, trabjando conjuntamente con APICS, The Operations Management Society. La certificación profesional en esta área se llama: “Certified Professional Forecaster”. Este programa prepara para ella. 


    Este programa se desarrolla teniendo presente a quien desarrolla pronósticos y tiene cinco objetivos: 
    • Primero, debe ser simple y fácil de comprender y que lo pueda seguir una persona con poco o ningún conocimiento de estadística. 
    • Segundo, estar orientado a quienes realizan pronósticos y dedicarse a los aspectos prácticos de los mismos. 
    • Tercero, orientarse a los negocios y a las empresas. También se aplican estos modelos a los pronósticos económicos. 
    • Cuarto, cubrir temas laterales igualmente importantes a saber: los modelos de pronósticos y los otros aspectos no técnicos, pero igualmente relevantes: el desarrollo del proceso y sistema de pronóstico, cómo presentar y lograr la aceptación de los usuarios y cómo establecer un programa de entrenamiento en pronósticos. 
    • Quinto, aportar experiencias para tener un claro entendimiento de los problemas que se encuentran en la práctica y cómo manejarlos. 

    El programa se divide en 15 partes: 
    • La parte I del programa se refiere a los “basics” de los pronósticos de negocios, cubriendo los aspectos siguientes: distinguir quiénes son los clientes (los usuarios finales del pronóstico), entender sus expectativas y qué pronósticos son más fáciles o difíciles de preparar, quiénes deben participar en la elaboración y el rol que le toca jugar al sentido común y a la experiencia. 
    • La parte II se ocupa de la importancia del trabajo en equipo y los caminos para conseguirlo. Para que el pronóstico sea eficaz y eficiente se debe utilizar el proceso correcto de pronóstico. 
    Se hacen referencias al tipo de datos o de información que se necesita, dónde conseguirla, dónde ubicar al pronosticador en el organigrama, quién debe participar en el proceso, quién tiene autoridad sobre el pronóstico y cómo lo debe seguir, etc.

    • La parte III es el proceso de pronóstico en sí y las experiencias recogidas de empresas. En esta parte se desarrollan los aspectos vinculados al Sales & Operation Planning (S&OP) y Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR). 

    El proceso S&OP trata entre otras cosas la conciliación de la demanda con el abastecimiento. Cuando hay diferencias, se necesita de un esfuerzo de cooperación dentro y fuera de la empresa para mejorar la exactitud, el servicio y la cuenta de resultados. 

    • La parte IV se ocupa específicamente del S&OP 
    • La parte V se ocupa de CPFR. 
    Los pronósticos tienen importancia en el desarrollo de la estrategia correcta: en la generación de ingresos y la elección de las políticas de precios en cuanto al precio en sí, la determinación del lugar y del momento. También en cuanto a las decisiones de lanzar o abandonar un producto, los mercados a atender y los mercados a excluir, los productos a producir y dónde, y cuál será el impacto en las ventas.

    • La parte VI se ocupa de la administración de las ventas. O sea, si el pronóstico se debe iniciar desde arriba, desde abajo o en el medio de la organización. 
    • La parte VII se dedica a la investigación de mercado: nuevos productos, acciones de la competencia, acciones de promoción, sensibilidad al precio, etc. 
    • En la parte VIII se estudia la mecanización del proceso para lograr la eficiencia en cada paso del mismo. 
    • La parte VI se ocupa de la administración de las ventas. O sea, si el pronóstico se debe iniciar desde arriba, desde abajo o en el medio de la organización. 
    • La parte VII se dedica a la investigación de mercado: nuevos productos, acciones de la competencia, acciones de promoción, sensibilidad al precio, etc. 
    • En la parte VIII se estudia la mecanización del proceso para lograr la eficiencia en cada paso del mismo. 
    • La parte IX se ocupa del sistema de pronóstico: limpieza y análisis previo de los datos que se piensan utilizar 
    • La parte X revisa el tipo de datos disponible tanto internos como externos antes de usarlos para definir el modelo de pronóstico más conveniente 
    • Parte XI se ocupa de los modelos de series cronológicas 
    • La Parte XII, se ocupa de los modelos de regresión 
    • En la parte XIII se miden la exactitud del pronóstico adecuada al objetivo del pronosticador. En esta parte se desarrollan los distintos métodos de medición de exactitud y la conveniencia de cada uno. 
    • En la parte XIV se verán los aspectos de presentación del pronóstico y aceptación de los usuarios 
    • Finalmente, en la parte XV se ven los pasos para desarrollar la función de pronosticador y los programas de entrenamiento, monitoreo y actualización.

    Adicionalmente, este Programa prepara para la Certificación “Certified Professional Forecaster” del Institute of Business Forecasting and Planning. 

    Profesores:
    • Prof. Ignacio Sánchez Chiappe 
    • Prof. Diego Ibarra  

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