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Curso de Negociación y Venta de Servicios

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Comentarios sobre Curso de Negociación y Venta de Servicios - Presencial - Quito - Pichincha

  • Objetivos del curso
    - Concientizar a la fuerza de ventas de su importancia en un mercado altamente competitivo, proveyendo herramientas y metodologías de ventas para la consecución de nuevos clientes así como para el desarrollo de negocios con clientes actuales. - Desarrollar las destrezas de ventas que permitan conocer y administrar los puntos críticos de un proceso de negociación. Incentivar el pensamiento creativo del equipo de ventas para explotar de mejor manera su cartera de clientes.
  • Contenido

     I.- LO QUE MUCHAS EMPRESAS NO SABEN, QUIÉN ES SU CLIENTE?

    Beneficios Específicos

    Entender la implicaciones del termino “Cliente”
    Relaciones con Clientes versus Venta a Clientes
    Conocer lo que implica conocer a un cliente

    Descripción Del Contenido

    Tipología de Clientes:
    Comportamiento humano
    Conciencia del comportamiento propio
    Estrategias de interacción según comportamientos.
    La persuasión como arte.

    La segmentación y los nichos de mercado como herramienta de efectividad en ventas.
    Definición de segmentación y nichos.
    Porqué segmentar el mercado?
    Identificación de segmentos de mercado
    Requerimientos para una segmentación efectiva
    Segmentando mercados de consumo
    Segmentando mercados organizacionales
    Técnicas de identificación de nichos

    Los mercados organizacionales y su comportamiento de compra
    Comparación entre mercados de consumo y organizacionales.
    Decisiones de compra y sus participantes
    Proceso de decisión de compra.

    Taller / Juego


    II.- SI, CONTINUE VENDIENDO DESESTRUCTURADAMENTE… TRES DE CADA 10 CONTACTOS TENDRAN  ÉXITO.: Etapas de la Venta

    Beneficios Específicos

    Entender el proceso de ventas.
    Entender la importancia de seguir un proceso estructurado de venta.
    Entender cada actividad y tareas a desarrollarse en el proceso de ventas de servicios financieros.

    Descripción Del Contenido

    Introducción. El Proceso de Ventas
    Conocer las etapas del proceso de ventas.
    Comprender la interrelación entre cada actividad.
    Procesos de venta destinados al éxito.
    Procesos de venta destinados al fracaso.

    Proceso de Identificación de Clientes Potenciales
    Definición de un cliente potencial.
    Definición del perfil del cliente potencial ideal.
    Diferenciar entre un prospecto y un cliente potencial.
    Proceso de acercamiento a un cliente potencial.
    Herramientas a utilizar para mejor gestión de clientes potenciales.

    Proceso de Conversión de Clientes Potenciales
    Definir oportunidades con clientes potenciales
    Entender el proceso de entrevista:
    Pre-visita
    Identificando necesidades
    Presentando soluciones a necesidades.
    Manejando Objeciones
    Cerrando una negociación ganadora.
    Entender las características de cada etapa del proceso.
    Entender las mejores herramientas a ser usadas de acuerdo a la etapa del proceso de entrevista.

    Proceso de Expansión con Clientes Actuales.
    Definir oportunidades con clientes actuales
    Entender el proceso de aproximación:
    Pre-visita
    Identificando necesidades
    Presentando soluciones a necesidades.               + Manejando Objeciones
    Cerrando una negociación ganadora.
    Entender variaciones del proceso de acuerdo a estilos del cliente.

    Presentaciones eficaces de solución de necesidades para cerrar con Clientes Potenciales o expandir relaciones con existentes.
    Venta de productos versus venta de soluciones.
    Desarrollando la solución ideal
    Identificación del momento oportuno.
    Preparación
    Presentando la solución.
    Control y seguimiento

    Taller / Juego:

    Role play del proceso de aproximación a un cliente potencial y a un existente.
    Ejercicio de indagación a clientes potenciales y existentes
    Ejercicio de presentación de soluciones

    III.- LAS MEJORES NEGOCIACIONES IMPROVISADAS SON LAS QUE SE DESARROLLARON CON MUCHA ANTICIPACIÓN:

    Beneficios Específicos

    Entender lo que significa negociar.
    Entender el proceso de negociación.
    Desarrollar las habilidades y técnicas de negociación.

    Descripción Del Contenido

    Los principios básicos de una negociación
    Qué es negociar?
    Cuándo se debe negociar?
    Conocer la intensidad de la necesidad del cliente
    Conocer la intensidad de la necesidad del vendedor

    Entendiendo las Circunstancias que rodean la negociación.
    El precio
    El producto
    Los servicios adicionales
    Variables Externas

    Negociación por beneficio… no por posiciones.
    Entendiendo las personas
    Entendiendo los intereses
    Entendiendo las opciones
    Entendiendo los criterios
    Definiendo la mejor técnica de negociación.

    Manejo de Objeciones
    Entendiendo la objeción
    La objeción como una oportunidad de negocio
    Técnicas de manejo de objeciones

    El Cierre de una Negociación Ganar – Ganar
    Identificación de señales de cierre que brinda el cliente
    Asegurando que las partes comprendan el mismo objetivo perseguido.
    Pasos a seguir para un cierre oportuno.

    Taller / Juego:

    Role play de negociaciones.
    Ejercicio de manejo de objeciones
    Ejercicio de cierre de ventas.

     

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