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Curso de Negociación y Venta de Servicios

Método: Presencial
Lugar:
Tipo: Cursos
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Curso de Negociación y Venta de Servicios - Quito - Pichincha

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Curso de Negociación y Venta de Servicios - Quito - Pichincha Comentarios sobre Curso de Negociación y Venta de Servicios - Quito - Pichincha
Objetivos del Curso:
- Concientizar a la fuerza de ventas de su importancia en un mercado altamente competitivo, proveyendo herramientas y metodologías de ventas para la consecución de nuevos clientes así como para el desarrollo de negocios con clientes actuales. - Desarrollar las destrezas de ventas que permitan conocer y administrar los puntos críticos de un proceso de negociación. Incentivar el pensamiento creativo del equipo de ventas para explotar de mejor manera su cartera de clientes.
Contenido:

 I.- LO QUE MUCHAS EMPRESAS NO SABEN, QUIÉN ES SU CLIENTE?

Beneficios Específicos

Entender la implicaciones del termino “Cliente”
Relaciones con Clientes versus Venta a Clientes
Conocer lo que implica conocer a un cliente

Descripción Del Contenido

Tipología de Clientes:
Comportamiento humano
Conciencia del comportamiento propio
Estrategias de interacción según comportamientos.
La persuasión como arte.

La segmentación y los nichos de mercado como herramienta de efectividad en ventas.
Definición de segmentación y nichos.
Porqué segmentar el mercado?
Identificación de segmentos de mercado
Requerimientos para una segmentación efectiva
Segmentando mercados de consumo
Segmentando mercados organizacionales
Técnicas de identificación de nichos

Los mercados organizacionales y su comportamiento de compra
Comparación entre mercados de consumo y organizacionales.
Decisiones de compra y sus participantes
Proceso de decisión de compra.

Taller / Juego


II.- SI, CONTINUE VENDIENDO DESESTRUCTURADAMENTE… TRES DE CADA 10 CONTACTOS TENDRAN  ÉXITO.: Etapas de la Venta

Beneficios Específicos

Entender el proceso de ventas.
Entender la importancia de seguir un proceso estructurado de venta.
Entender cada actividad y tareas a desarrollarse en el proceso de ventas de servicios financieros.

Descripción Del Contenido

Introducción. El Proceso de Ventas
Conocer las etapas del proceso de ventas.
Comprender la interrelación entre cada actividad.
Procesos de venta destinados al éxito.
Procesos de venta destinados al fracaso.

Proceso de Identificación de Clientes Potenciales
Definición de un cliente potencial.
Definición del perfil del cliente potencial ideal.
Diferenciar entre un prospecto y un cliente potencial.
Proceso de acercamiento a un cliente potencial.
Herramientas a utilizar para mejor gestión de clientes potenciales.

Proceso de Conversión de Clientes Potenciales
Definir oportunidades con clientes potenciales
Entender el proceso de entrevista:
Pre-visita
Identificando necesidades
Presentando soluciones a necesidades.
Manejando Objeciones
Cerrando una negociación ganadora.
Entender las características de cada etapa del proceso.
Entender las mejores herramientas a ser usadas de acuerdo a la etapa del proceso de entrevista.

Proceso de Expansión con Clientes Actuales.
Definir oportunidades con clientes actuales
Entender el proceso de aproximación:
Pre-visita
Identificando necesidades
Presentando soluciones a necesidades.               + Manejando Objeciones
Cerrando una negociación ganadora.
Entender variaciones del proceso de acuerdo a estilos del cliente.

Presentaciones eficaces de solución de necesidades para cerrar con Clientes Potenciales o expandir relaciones con existentes.
Venta de productos versus venta de soluciones.
Desarrollando la solución ideal
Identificación del momento oportuno.
Preparación
Presentando la solución.
Control y seguimiento

Taller / Juego:

Role play del proceso de aproximación a un cliente potencial y a un existente.
Ejercicio de indagación a clientes potenciales y existentes
Ejercicio de presentación de soluciones

III.- LAS MEJORES NEGOCIACIONES IMPROVISADAS SON LAS QUE SE DESARROLLARON CON MUCHA ANTICIPACIÓN:

Beneficios Específicos

Entender lo que significa negociar.
Entender el proceso de negociación.
Desarrollar las habilidades y técnicas de negociación.

Descripción Del Contenido

Los principios básicos de una negociación
Qué es negociar?
Cuándo se debe negociar?
Conocer la intensidad de la necesidad del cliente
Conocer la intensidad de la necesidad del vendedor

Entendiendo las Circunstancias que rodean la negociación.
El precio
El producto
Los servicios adicionales
Variables Externas

Negociación por beneficio… no por posiciones.
Entendiendo las personas
Entendiendo los intereses
Entendiendo las opciones
Entendiendo los criterios
Definiendo la mejor técnica de negociación.

Manejo de Objeciones
Entendiendo la objeción
La objeción como una oportunidad de negocio
Técnicas de manejo de objeciones

El Cierre de una Negociación Ganar – Ganar
Identificación de señales de cierre que brinda el cliente
Asegurando que las partes comprendan el mismo objetivo perseguido.
Pasos a seguir para un cierre oportuno.

Taller / Juego:

Role play de negociaciones.
Ejercicio de manejo de objeciones
Ejercicio de cierre de ventas.

 

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